Weiterbildung
Höhere Fachschule Wirtschaft HFW
Den Bedürfnissen Ihrer Kundschaft einen Schritt voraus sein
17.01.2022
Verstehen Sie mich nicht falsch: Die Basis des Marketings besteht in der Tat darin, das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung, den dazugehörigen Verkaufspreis, die dazu passenden Absatzkanäle sowie die idealen Werbemassnahmen genau zu definieren. Dieser sogenannte Marketingmix aus den vier definierten P’s gibt Ihnen den Weg vor, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal an Ihre Kundinnen und Kunden zu bringen. Aber wie erkennen Sie, ob Sie die richtigen Werbemassnahmen definiert haben? Wie wissen Sie, ob Ihre Kundinnen und Kunden Ihr Angebot überhaupt wünschen? Und woher wissen Sie, dass Sie Ihre Services auf den richtigen Kanälen anpreisen? Die Antwort ist ganz einfach: Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kundschaft und spielen Sie den optimalen Verkaufsprozess aus Sicht Ihrer Kunden von A bis Z durch. So schaffen Sie ein Verständnis für die Wünsche Ihrer Kundschaft und können diesen einen Schritt voraus sein, um die Vermarktung Ihres Angebotes optimal auf Ihre Zielgruppe abstimmen zu können.
Folgende Tipps helfen Ihnen dabei:
Seien Sie Ihr eigener Kunde
Stellen Sie sich vor, Sie sind Kunde Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes. Was tun Sie den ganzen Tag und wo sehen Sie Möglichkeiten für (potentielle) Kundinnen und Kunden, um auf Ihr Angebot aufmerksam zu werden? Welche Medien konsumieren Sie, mit welchen Menschen treffen Sie sich? Welche Themen interessieren und bewegen Sie? Was wäre für Sie als Kundin oder Kunde optimal und würde Ihnen das Leben oder gewisse Abläufe erleichtern? Was wünschen Sie sich als Kundin oder Kunde von anderen Produkten? Denken Sie ganz losgelöst von bisherigen Prozessen und Möglichkeiten und konzentrieren Sie sich nur darauf, was Ihre Zielgruppe tut, macht und denkt. Schreiben Sie die Antworten auf die Fragen auf und tragen Sie dabei immer die Kundenbrille vor den Augen. Sie werden merken, dass die Sicht der Kundinnen und Kunden eine andere ist als diejenige der Firmen mit ihren Angeboten. Genau hier unterscheidet sich kundenorientiertes Marketing von produktorientiertem Marketing. In den heutigen Marketingwelt sind der Mensch und seine Bedürfnisse zentral für die richtige Marketingplanung. Wir sind tagtäglich mit tausenden Botschaften konfrontiert und werden wortwörtlich mit Marketingmassnahmen überflutet – online wie auch offline. Wir werden uns also nur an diejenigen Botschaften erinnern, die bei uns emotional ein besonderes Gefühl hinterlassen oder uns bei einem Problem weitergeholfen haben. Seien Sie also für einmal Ihr eigener Kunde und merken Sie, welche Bedürfnisse Sie haben.
Beobachten Sie genau
Menschen erzählen viel, auch ohne mit Ihnen direkt zu sprechen. Beobachten Sie deshalb das Verhalten Ihrer Zielgruppe genau. Geben die Käuferinnen und Käufer Feedback? Wenn ja, auf welchen Plattformen und in welchem Umfeld tun sie das? Kaufen sie wieder? Wann kaufen sie? Wo brechen sie womöglich den Kaufprozess ab? Auf wen hören sie bei Kaufentscheidungen? Wo kauft Ihre Zielgruppe ein? Was sagt Ihre Zielgruppe anderen Personen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Die Antworten auf diese Fragen geben Ihnen viele wertvolle Informationen, die in die Planung und Umsetzung der Marketingmassnahmen einfliessen können. Denken Sie dabei auch an Details, die auf den ersten Blick vielleicht nicht als besonders relevant erscheinen. Dies können beispielsweise kleinere technische Anpassungen in Ihrem Webshop sein, damit die Kundinnen und Kunden noch einfacher bestellen können. Oder vielleicht hört Ihre Zielgruppe oft auf die Empfehlungen und Ratschläge von Freunden ausserhalb Ihrer Zielgruppe, dann sollten Sie zwingend dort ansetzen. Womöglich sind auch gezielte Kundenbefragungen sinnvoll, um mehr Informationen über Ihre Käuferinnen und Käufer herauszufinden. Wichtig ist, dass Sie über einen längeren Zeitraum und in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses eine beobachtende Position einnehmen. Nehmen Sie sich die Zeit für diese Beobachtung. Die Erkenntnisse daraus können Sie ableiten und Ihre Marketingmassnahmen gegebenenfalls anpassen und optimieren. Beobachten Sie also ganz genau, um die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden zu erkennen.
Gehen Sie die Extrameile
Was sind Sie bereit zu geben, damit Ihre Kundinnen und Kunden glücklich sind mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung und Ihren Services? Mein Tipp: Gehen Sie die Extrameile. Stellen Sie sich vor, es handelt sich bei Ihrer Kundschaft um Freunde – für die würden Sie auch vieles möglich machen, damit sie zufrieden sind, oder? Genauso verhält es sich mit Menschen, die sich für Ihr Angebot interessieren. Geben Sie ihnen das Gefühl, dass Sie für diese Menschen die Extrameile gehen und dass Sie keinen (verhältnismässigen) Aufwand scheuen, damit sie sich wohl fühlen und einen Mehrwert durch Ihr Angebot erhalten. Sie werden dadurch Bedürfnisse wecken, von denen Ihre Zielgruppe noch nicht einmal gewusst hat, dass sie diese Bedürfnisse hat. Dies wird Ihnen im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil schaffen. Ihre Kundinnen und Kunden werden wieder bei Ihnen kaufen, weil sie spüren, dass sie Ihnen wichtig sind. Gehen Sie also die Extrameile, um bei Ihren Kundinnen und Kunden die aktuellen Bedürfnisse zu befriedigen und neue zu wecken.
Setzen Sie Ihre Kundschaft ins Zentrum
Das Allerwichtigste im Marketing ist folgendes: Setzen Sie Ihre Kundinnen und Kunden ins Zentrum. Immer. Fast jedes Unternehmen betont, wie wichtig die Zielgruppe ist und dass es für die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden gerne alles Mögliche tut. Aber ist das wirklich so? Stehen Kundinnen und Kunden mit ihren Wünschen, Ängsten, Fragen und Bedürfnissen wirklich im Zentrum? Fragen Sie sich das einmal bei denjenigen Unternehmen, bei denen Sie Kundin oder Kunde sind. Spüren Sie dort, dass das Unternehmen Prozesse, Angebote und Services an Ihnen und Ihren Wünschen ausrichtet? Fühlen Sie sich als Kundin oder Kunde wertgeschätzt und wichtig? Ist es nicht ein schönes Gefühl zu wissen, dass die gekauften Produkte oder Dienstleistungen sowie deren Services nur für Sie so geplant wurden? Auf jeden Fall! Setzen Sie also Ihre Kundschaft ins Zentrum, wenn Ihnen deren Bedürfnisse wirklich wichtig sind. Kommunizieren Sie dies nicht nur, sondern zeigen Sie es Ihren Kundinnen und Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses.
Wollen auch Sie den Bedürfnissen Ihrer Kundinnen und Kunden voraus sein? Stöbern Sie jetzt durch unsere Marketing-Lehrgänge.
Wir beraten und unterstützen Sie gerne!
Autor: Matthias Zurflüh, Lehrgangsleiter Weiterbildung
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